市场营销游击战原则

在*事历史中，古巴和越南的经验都验证了游击战的威力。在商业领域，游击战术也展现出一种保存实力的优势，使得小公司有机会在大公司的领域中崭露头角。

然而，需要注意的是规模始终是相对的。即便是最小的汽车公司（例如美国汽车公司），其规模也要比最大的剃须*公司（例如吉列公司）大得多。然而，美国汽车公司可能需要采取游击战的策略，而吉列则可能更适合采取防御战略。然而，重要的并不仅仅是公司自身的规模，更关键的是要考虑竞争对手的规模。在市场营销战中，关键是根据竞争对手的情况而不是公司自身的情况来制定策略。

游击战原则

(1) 寻找市场上一个小块足以进行防御的部分。这个“小”可以是地理上的，也可以是数量上的，还可以是其他大公司难以攻击的方面。尽管进行游击战不能改变市场营销战中的数学规律（大公司依然压倒小公司），但游击战总是要求减小战争规模，以在力量上取得相对优势。用通俗的话说，就是要使自己成为小池塘里的大鱼。

同样，地理上的细分是实现这一目标的传统方法。在一些城市或小镇上，你总能找到一些规模比大公司分店大的百货商店、餐馆和旅馆。它们可以根据当地的习惯提供适宜的商品、食物和服务。

这并不是什么新鲜事物，几乎每个地方的企业都可以自动做到这一点。真正重要的是，那些想要成功的游击者，必须在市场部分的划分清晰的情况下，也应该具备同样的思维方式。

例如，罗尔斯-罗伊斯公司在汽车行业进行了一场高价的游击战，占据了价值10万美元以上的汽车市场的优势。他们已经主导了这个市场，因为市场太小，而且在竞争的开始阶段，罗尔斯-罗伊斯至少要战胜数学上的劣势。

你听说过幻想机（Computer-vision）公司吗？他们在CAD工作台方面甚至比*商用机器公司更强大，这是一种典型的游击战略，集中在一个能抵挡行业领导者进攻的小市场部分或方面。例如，在计算机CAD方面，幻想机公司的市场份额是21∶19，与*商用机器公司相比。这种情况是幻想机公司管理层最关心的事情，他们必须不惜一切代价保持这种领先地位。即使市场再小，游击战更需要赢得市场领导者的信任。

在某些方面，游击战与侧翼战看起来相似。罗尔斯-罗伊斯是一个在高价位方面进行侧翼进攻的例子。然而，在侧翼战和游击战之间存在重大差异。侧翼进攻战通常是故意接近领导者的阵地，其目标是逐渐榨取或削弱领导者的市场份额。梅赛德斯-奔驰是一个成功进行高价位侧翼进攻的例子，从通用汽车公司的领域夺取了一些业务，迫使卡迪拉克推出塞维尔以防御市场份额。而罗尔斯-罗伊斯则进行的是真正的游击战。从字面上理解，罗尔斯-罗伊斯可能从其他地方夺取了一些业务，但它的战略并非是要夺取竞争对手的领土。罗尔斯-罗伊斯的经销商可能从另一家汽车经销商那里夺取了一些生意，但也可能是从一个市政债券代理商或珠宝店那里夺取的。

至于游击战应该在多大的市场上展开，这需要你来判断。一般来说，要选择那些足以使你成为领导者的小市场部分。然而，现实中的趋势恰恰相反，人们总是试图争取尽可能大的市场份额，这实际上是一个错误。