销售工作报告

xx年初，随着品牌打造和通路建设的思路出发，在一年的努力中，我们面临了业务员和经销商离职的情况，这是在缺乏工作*的环境中发生的。两次大促销活动，“五一”和十一月的优惠活动虽然推动了销售，但却导致品牌知名度不断下降。在激烈竞争的牛奶行业中，价格下跌和物价上涨的情况下，行业面临洗牌危机。尽管如此，通过全体业务员和经销商的努力，福州八县的市场基础保持稳定。我们相信在新的一年里，能够更好地配合公司的销售政策，完成新的销售指标。

一、年初牛奶市场的背景 伊利和蒙牛在年初没有进行促销的情况下，销量远超过我们。但从二月份开始，我们提出了建设通路和树立品牌的工作思路。在每个城市的重要商超和奶点，我们努力确保与伊利和蒙牛有相当的陈列面，以加强终端的铺市和陈列。尽管在有陈列但没有销售的情况下，我们仍然坚定地支持终端，树立了终端对公司的信任，也在消费者心中树立了品牌。

因此，在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”活动是在前期完成铺市和陈列之后的一个拉动促销活动。尽管存在一些不足之处，比如奖卡分配不均等问题，但由于品牌和通路建设的轮次，业务员、经销商和终端对长富都有很大信心。然而，由于公司奶源压力的问题，我们不得不在原有促销的基础上加大促销力度，“一件送六盒”活动应运而生。如果能在市场情况允许的情况下逐步减少促销力度，根据市场反馈调整促销策略，我们有望实现“今年把长富做到福建第一品牌”的目标。

“五一”推出的“买二送一”活动消化了公司五月份之前的所有库存，但由于市场原因，导致积压了更多后续生产的库存，使公司陷入更大的困境。十月份公司进行改革，执行新的销售政策，激发了业务员和经销商的积极*，但也导致更多人选择离开。有人戏言，十一月份的“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是一个我们不愿意看到的结果，希望在解决奶源压力的情况下，公司能够制定出更好的销售政策，从而更好地建设长富品牌。

二、年度福州八县完成情况（附表）

单位经销商福清长乐平潭马尾连江罗源闽清闽候永泰莆田仙游合计

销售量经销商------------

三、年度福州八县终端铺市与陈列情况 在牛奶行业中，决胜终端，拥有终端就是最后的胜利者。商超和奶店是最有影响力的终端，我们在二、三月份的工作重点是攻占商超和奶店。商超除了全品项进货外，还要求生动化的陈列，而奶店可以根据实际情况进货，但同样要求有生动化的陈列。公司的策略走得很好，商超和牛奶专卖店不仅提高了销量（占总量的百分之六十），还能提升公司的品牌形象。至今，很多商超我们的陈列面仍然保持良好，无论是促销期还是原价货，这都是我们主要的出货地。

四、年度福州八县经销商与业务员的情况 在年初，我们对经销商进行了一轮又一轮的评估和考核，留下来的或者是新换的经销商都是符合公司发展的。这些经销商具有当地实力数一数二、管理能力与网络、配送能力、容易沟通且有行销能力、合作意愿强烈等优点。由于公司改革的原因，一些经销商因为不符合公司的发展方向，决定放弃经销权。目前连江和闽候的经销商仍在确定中，其余地区的经销商积极*也不高。截至目前，福州八县的业务员只留下五名（包括莆田），积极*也不高。

五、对年度工作的建议 由于奶源问题引发的库存压力，导致必须进行大力度促销，市场价格不稳定，品牌知名度下降，经销商和业务员缺乏积极*，还有倒货问题的发生。在新的一年里，由于解决了奶源问题，希望公司能够更加注重品牌建设，从终端做起，强化铺市和陈列，让经销商和业务员重新树立信心。人是决定事情成败的关键，公司应该注重以人为本。

我相信在新的一年里，通过大家的共同努力，我们会取得更好的成绩，希望在xx年，长富真正能成为福建的第一品牌。